记杭州城西花鸟市场商户刘天增
这个季节，杭州城西花鸟市场大部分商户的摊位门口都以半边莲、矮牵牛、金雀梅等开花小盆栽多层布置，形成“花门”吸引顾客，而其中有一家则是多年的盆栽葡萄、紫藤等枝蔓缠绕，配以白兰花、桂花等打造成一道“绿门”，让花丛中走来的顾客不由得驻足多看两眼。这家商户的户主叫刘天增，来自浙江金华，去年11月刚到杭州城西花鸟市场开业经营。
“我在金华种植盆栽果树多年，去年决定出来闯闯,跑了杭州各个花卉市场，看了市场的位置和人气，反复琢磨后，就定在以零售盆花为主、又有较多庭院顾客光顾的城西花鸟市场，发挥老本行的优势，以盆栽果树为主要产品，兼营庭院植物。现在看来，效果还不错。”个子不高、笑起来有点憨的刘天增说到自己出来闯的第一步，显得比较满意。
在他不足20平方米的摊位上，刘天增搭建了“L”型的双层架子，分别摆放着不同树龄的代代桔、柚子树、水晶石榴、葡萄等盆栽果树，分层的架子较好体现了盆栽果树的风姿。
刘天增告诉记者，盆栽果树的销售旺季是10月到次年的三四月份，那时候品种很多，除了现在能看到的以外，还有杨梅、香泡树、金橘、芦柑等，一周平均能净挣两千元左右。
过了盆栽果树的销售旺季，摊位有一部分地方空了出来，刘天增就想到采购金华当地生产的庭院花卉，根据不同季节搭配着供应，像盆栽桂花、白兰花、三角梅、苏铁等。他还在采购过程中有意识地注意市场上稀少的品种，像树状玫瑰、‘天香台阁’桂花等，满足顾客“就想要点新东西”的选购需求。
虽然刘天增在城西花鸟市场落脚时间不长，但因为他的产品不同于市场主流产品，很快有了一批自己的顾客，其中一部分顾客拥有庭院。“很多老顾客买花都不还价，因为他们知道我卖的是最低价。”刘天增明白，在价格上让利往往能让顾客“回头”。
跟顾客打交道多了，刘天增也常常给他们找自己没有供应的产品。一次，一个顾客跟刘天增谈到一直买不到自己钟爱的日本樱花，希望刘天增能帮忙打听。经过多方询问，刘天增得知萧山有日本樱花卖，但自己却不认识这个产品。后来他听说杭州西湖边上有几棵日本人赠送的日本樱花，就专门跑到西湖边“认货”，再去萧山替顾客买了一盆。从此，这个顾客买花都找刘天增，有时还给他介绍其他顾客。按刘天增的话说：“常年做生意，就是要让顾客相信自己。”
此外，刘天增还好跟顾客“聊天”。他说，以前只是销售盆栽果树，现在销售的产品种类增加了，很多花卉品种都不太了解，但有些顾客养花多年，常常能在聊天中给他很多信息，比如同样一盆三角梅，放在庭院的不同地方效果也不一样。他就是这样时刻收集顾客的养花信息，积累起来就有了自己的想法和建议。不仅如此，聊天也给刘天增开辟了很多商机，顾客无意间提到感兴趣的产品，他都暗暗记在心里，下次采购的时候就会有针对地了解这个产品的市场行情，决定要不要进货。在一定程度上，这保证了他的产品不用太担心销不出去。
TAG: 商户风采
