红掌凤梨外资种苗商回应成品花生产商
前不久，本报推出《红掌凤梨成品花生产商期待外资种苗商：质量精益求精服务多多益善》的报道后，记者跟踪采访了红掌凤梨主要的种苗供应商，就成品花生产商期待的推行品种差异化、建立互信机制、跟进技术服务、共同拓展终端市场等建议，请其发表见解。种苗商大多表示，他们的营销理念与成品花生产商的建议基本一致，双方需要共同正视的是：深度沟通，并逐步完善沟通过程中的细节，共同打造健康、可持续发展的市场，以期多方共赢。
新品差异化供苗正在成为主流
这两年，种苗商与国内有实力的成品花生产商已就首次进入中国的部分品种采取了独家供应或区域性供应的合作，红掌尤其明显。荷兰瑞恩公司迄今已有‘北京成功’、‘红国王’、‘珍爱’、‘神秘的爱’等十余个品种实行分区供应，除‘北京成功’外，其余品种的合作期限都在2008年至2010年；昆明安祖花园艺有限公司推出的‘香妃’、‘国王’等新品种也是选定一家企业供苗，合作期限在2008年至2009年。而今后三年，正是红掌成品花生产企业市场压力增大、需要积极调整生产经营策略以规避市场竞争风险的时期，新品种的差异化生产将为其提升市场竞争力。
此外，种苗公司还有更深入的合作设想。荷兰瑞恩公司自去年开始，大力向中国客户推介其在欧洲的经营理念。虽然他们在欧洲只有13家红掌成品花生产客户，但占据整个欧洲55%市场份额。瑞恩中国区总代表汤卫国说，瑞恩在中国市场的目标是从品种的区域差异化供应开始，有针对性地寻找经营理念一致、生产区域不同的八到十家成品花生产企业买断不同品种，再组织这些企业进行跨区域合作，形成中国区的团队，共同做精、做稳市场。目前，这一计划正逐步付诸实施。
品种差异化供应的实现，是种苗商与成品花生产商双向互动交流的成果，成品花生产商有品种选择权，而种苗商把某一品种落户到某个生产企业，在通常情况下会从企业实力、技术层次、管理水平、成品花的质量等方面考量。因此，成品花生产企业需练好内功，具有生产高品质产品的意愿和能力。
早定购苗计划以求稳定供应
种苗商的种苗多按订单生产，成品花生产企业提前下单购苗，通常在种苗的供应时间上能得到更好保证。目前，成品花生产企业大多形成了计划生产的经营制度，购种苗时能提前下单，但需要注意的是常规品种和新品种存在不同，市场上流行的常规品种种苗往往只需提前一两个月下单，但推广时间不长、市场份额小的品种，则需要尽可能早下订单以确保种苗按时供应。在品种差异化供应将成为市场发展趋势之际，成品花生产企业更要早做计划，尽可能地降低生产风险。目前，部分成品花生产企业已把2009年的订单交到种苗商手中，这是企业经营成熟的表现。
自2005年以来，红掌、凤梨种苗商相继落户中国，种苗正逐步实现本土化生产和供应，虽然外资企业具备成熟的种苗生产和精细的经营管理，但本土化生产趋于稳定还是需要一个缓冲期，外资种苗商在中国开始种苗生产的头一两年，种苗的质量和供苗时间上确有可能难以保证，从而影响成品花生产企业的经营计划。在这一阶段，种苗商与成品花生产商之间唯有坦诚沟通，最大限度地减少对生产计划的冲击。
在计划制定之前，成品花生产商和种苗商的充分沟通，往往能减少生产的盲目性。去年底凤梨成品花市场出现惨烈的价格战，生产商很有必要深思今后一两年提升企业市场竞争力的着手点，这时不妨多听听种苗商的建议。大汉园景集团广州大益农资贸易有限公司负责凤梨种苗销售的麦德恩副总经理建议：目前凤梨成品花市场品种雷同、出货时间集中的特点突出，导致价格跳水，成品花生产企业可对症下药，在品种选择上宜多元化，增加中小型规格品种，提高温室周转率，努力做好全年供应，减少年宵市场的压力。
落实建议以求长远显功效
种苗商对生产商的服务，传统上以提供技术支持为其主要内容，但生产商开始提出需要他们协助制定合理的生产计划、引导终端共同开辟市场等新的服务，这也正是种苗商希望与成品花生产商加强沟通的领域。种苗商真切地希望，他们在技术、生产管理等方面的建议能在成品花生产商的生产中得到体现。
中国红掌、凤梨的生产条件和技术水平与欧洲存在相当大的差异，有时候拷贝国外的技术和操作规程并不能解决国内生产者的实际问题，技术和管理的“本土化”需要种苗商、生产商加强沟通和共同努力。正如麦德恩所言，作为种苗代理商，他们将进一步跟国外种苗生产商联系，共同摸索更贴近中国实际的整套技术；而对于成品花生产商，则希望其能练出技术内功。虽然设备等硬件水平提升难以迅速到位，但可以发挥劳动力优势。欧洲的温室对环境变化、肥水施用时间和浓度等生产细节都有详细的电脑记录，国内技术人员只要用心，一样可以手工实现。在此基础上，种苗商才能根据这样的完整信息记录给出行之有效的技术建议。
种苗商提出的警示信息，成品花生产商绝不可轻易忽略。如去年给部分红掌成品花生产商带来重创的细菌性枯萎病，种苗、其他花卉产品、人员都有可能是病源。汤卫国等种苗供应商早年间就一再向成品花生产商强烈建议预防病害要做好精细化的卫生管理，生产基地最好设立专门的成品销售区，避免人员频繁进出生产区等，但很多企业意识不到其中的利害关系，到头来还是要靠“吃一堑”才能“长一智”。
成品花生产商希望种苗商对终端市场开拓有更大作为的呼声强烈。种苗商们表示，每年国内重要的花卉展会，种苗商对展位特装布置可谓用心良苦———上海鲜花港德鲁仕植物有限公司在第九届中国国际花卉园艺展上，结合餐桌、茶几布置适合桌面应用的凤梨品种；安祖公司和瑞恩公司将不同包装、不同器皿、不同构思的插花作品带到展位，都是种苗商意在引导终端消费的举措。
除了面向大众的推广，种苗商也乐意与成品花生产商就引导市场加强合作。北京五洲翔远农业发展有限公司总经理邵远祥9月将与昆明安祖花公司一起，参加石家庄龙诚花园举办的经销商见面会，以听取经销商对种苗商的建议。他表示，龙诚花园提前邀请种苗商，明确表达开拓终端市场的愿望，并留给种苗商充分的准备时间，为双方有效的沟通创造了条件，其有计划有组织的工作方式值得业内借鉴。
TAG: 盆花种苗进口 质量
